¿Cuáles son las formas de vender una casa?

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Venta por Particular

Cuando es el propietario de la vivienda quien decide intentar  vender su propiedad de forma particular se encuentra diferentes problemas que se resumen a continuación:

1.- Un escenario pobre y de baja calidad de posibles compradores

La única fuente de entrada de posibles clientes compradores debe salir de entre familiares o conocidos directos del propietario o de las solicitudes que llegan a través del portal o portales inmobiliarios en los que el propietario se ha dado de alta.

Por otra parte, al llegar las solicitudes, el propietario no realiza una preselección de clientes compradores debido a la falta de tiempo o experiencia.

2.- Precio inadecuado de venta

El Precio de venta de la vivienda en muchas ocasiones no es el adecuado debido a la falta de experiencia y de datos del propietario. Un precio de venta inadecuado  hace que posibles compradores salten al siguiente anuncio de la lista.

3.- Reportaje fotográfico “amateur”

El reportaje fotográfico de la vivienda no es profesional.  Las fotos al ser de mala calidad hacen que posibles compradores salten al siguiente anuncio de la lista.

4.- Falta de experiencia en negociaciones de venta

La falta de experiencia del propietario en cuanto a “negociar el precio de venta” de su vivienda con posibles compradores, el no saber destacar puntos fuertes y soslayar los posibles puntos débiles, hace que en muchas ocasiones se pierda la venta o se llegue a un acuerdo desfavorable para el propietario, que acepta en muchas ocasiones de forma errónea Ofertas a la baja.

5- Falta de solicitudes de calidad

El 80% de las solicitudes que lleguen al anuncio de un particular colocado en portales inmobiliarios, llegarán desde Inmobiliarias que querrán captar la vivienda y no de verdaderos compradores interesados.

Por otra parte, debemos tener en cuenta que un anuncio dado de alta por un particular en un portal inmobiliario es  “gratuito” a diferencia de los anuncios“de pago”de las agencias.

Esto hace que los anuncios de particulares aparezcan como últimos resultados en las búsquedas online de los posibles compradores.

Un comprador por lo general no pasa de las primeras páginas de resultados, obviando el resto, lo que implica que los anuncios de particulares en Portales inmobiliarios reciban muy pocas o ninguna solicitud.

6.- Compradores cohibidos frente al propietario.

Los compradores normalmente se encuentran más a gusto frente a un agente que frente al propietario. Está demostrado que los posibles compradores suelen sentirse incómodos y cohibidos cuando visitan la casa y es el propietario quien enseña la propiedad o está presente en la visita.

Ventas por Agencias en Abierto

Cuando la venta de una propiedad es gestionada por distintas Agencias Inmobiliarias locales que compiten entre ellas, lo que se denomina “venta en abierto”, se producen una serie de problemas que reducen las posibilidades de una venta rápida y de conseguir el mejor precio posible para el propietario.

A continuación de señalan los problemas más importantes:

 1.- Competencia entre las Inmobiliarias

La competencia entre las distintas Inmobiliarias locales se establece en cuanto cada una de ellas publicita la propiedad en los portales que tienen contratados.

Esto es así debido a que la primera que realice la venta será la que cobre los honorarios.

Esto provoca que cuando a cualquiera de estas agencias llegue una “oferta a la baja” de compra de la propiedad, los agentes “no luchen” por su cliente (el propietario) por miedo a que llegue otra agencia de la competencia que le quite la venta.

Por lo tanto los agentes intentan de convencer al propietario de que la “oferta a la baja” es una buena oferta haciendo que el propietario la acepte y con ello pierda dinero.

En ciertas ocasiones algunas agencias locales colaboran entre sí y comparten los honorarios pero no es lo habitual.

Por lo general las Agencias que trabajan en venta en abierto, colaboran con otras inmobiliarias pero desde una posición de “cliente comprador” y nunca desde “cliente propietario”.

Es decir, cuando un cliente Comprador llega a una Agencia buscando un determinado tipo de vivienda, esta Agencia, si no dispone de nada similar, busca el producto en las Agencias de la competencia y es cuando al ofrecer al Comprador pactan la colaboración que consiste en el reparto de los honorarios de la venta de la propiedad.

En este caso como vemos, la Agencia lucha por su cliente Comprador.

La Agencia que dispone del producto, en ningún caso se lo ofrece a la competencia y siempre intentará venderla a través de sus propios recursos, lo que disminuye las posibilidades de una buena venta. Solo en el caso de que la competencia le ofrezca un posible Comprador, pactarán un reparto de honorarios, aunque no siempre se lleva a cabo por diferencias pasadas entre competidores, perdiéndose al Comprador y la venta.

2.- Pérdida del Control

La gestión por varias inmobiliarias hace que se pierda el Control del proceso de venta debido a que cada inmobiliaria “hace la guerra” por su cuenta.

Esto provoca varios problemas como por ejemplo la publicación de la vivienda varias veces en los portales inmobiliarios, en muchas ocasiones con diferentes características y distintos precios.  Esto hace aumentar la desconfianza de los posibles clientes compradores lo que reduce las opciones de venta.

3.- Plan de Marketing deficiente

Las acciones de marketing llevadas a cabo por la mayoría de agencias locales, se reduce a realizar un reportaje fotográfico, en muchos casos no profesional, y a subir el anuncio de la propiedad a su portal inmobiliario y a aquellos otros portales que además tengan contratados, esperando la llegada de solicitudes.

El número de portales y opciones de visibilidad contratados por parte de las Agencias locales es escaso debido a su coste y a la falta de recursos para la inversión.

Es lógico por otra parte, que el número de recursos y esfuerzos tanto humanos como materiales y económicos que dedican las Inmobiliarias a esta propiedad sean reducidos debido a que la venta es incierta por ser  una propiedad que será vendida en competencia directa con las otras Inmobiliarias locales.

Por tanto el Plan de Marketing  realizado es muy parecido al que realizan los propietarios al vender de forma particular.

Cuando el Plan de Marketing  es deficiente, se producen pocas solicitudes interesadas en la propiedad, esto alarga el tiempo de venta que provoca el nerviosismo y la preocupación tanto del propietario como de los agentes encargados de la venta, lo que les hace aceptar la primera “oferta a la baja” que se les presente, lo que se traduce en una pérdida económica para el propietario.

4.- Pérdida de tiempo del propietario

Al llegar las solicitudes, en muchas ocasiones, las Inmobiliarias competidoras, no realizan una pre-selección de clientes compradores debido a la falta de tiempo y ante la exigente competencia con el resto de Inmobiliarias. Esto afecta al propietario ya que le hace perder tiempo en visitas innecesarias.

5.- Aumento de la desconfianza del propietario

La vivienda no es gestionada por un único interlocutor, el propietario tiene que trabajar con un número indeterminado de agentes pertenecientes a las diferentes agencias que llevan la venta, cada uno además con una forma distinta de trabajo, trato y presentación.

En muchas ocasiones estas agencias no designan un único agente a esta propiedad con lo que su número aumenta e incluso llega a ser desconocido para el propietario.

Cuando se trabaja en Exclusividad, se trabaja bajo el control de un único interlocutor que se encargará de la intermediación con el propietario y quién realizará todas las acciones necesarias para finalizar con éxito la venta.

La Exclusividad es la forma en la que trabajan muchas inmobiliarias con una importante cartera de clientes.

La ventaja de esta forma de trabajo es entre otras que el propietario trabaja con un único interlocutor lo que es bueno para la tranquilidad del propietario ya que sabe que su casa es abierta siempre por la misma persona. El agente conoce la vivienda y tendrá mejor cuidado con el cierre de puertas, ventanas, luces, alarma, …etc.

Otra ventaja es que la Agencia no tendrá competidores en el proceso de venta con lo que podrá dedicar más recursos a la venta de la vivienda.

Trabajar en exclusiva presenta la desventaja de que al ser la única Agencia que comercializará la vivienda, se reducirá el mercado de posibles compradores lo que puede retrasar el tiempo de venta de la vivienda.

Venta por Grupo de Agencias en Exclusividad Compartida

Cuando se trabaja en Exclusividad Compartida, no se trabaja con una única Agencia o con varias Agencias trabajando de forma competitiva luchando en Abierto por la venta de la vivienda.

En este caso el propietario trabajará con un conjunto de Agencias agrupadas en MLS (Multiple Listing Service). Se trata de varias agencias agrupadas bajo normas de colaboración muy específicas que se unen para facilitar los procesos de venta de una vivienda.

En este caso también existe la figura de un único interlocutor que se encargará de la intermediación con el propietario y quién realizará todas las acciones necesarias para finalizar con éxito la venta.

1.- Sin Competencia entre Agencias/

Al firmar el contrato de colaboración con una Agencia que trabaja en Exclusividad Compartida, el Propietario se asegura que solo tratará con un único interlocutor. Sus datos solo serán conocidos por este único interlocutor.

Esto no quiere decir que su vivienda será vendida por una única agencia como ocurría en el caso de la venta en Exclusividad, sino que será un único asesor el que realizará todas las gestiones de venta interactuando con el conjunto de Agencias pertenecientes al Grupo.

Por otra parte dentro de estas agrupaciones de Agencias existen algunas, que no solo colaboran con las Agencias pertenecientes al grupo, sino que además colabora con agencias de la competencia e intermediarios internacionales.

Incluso con cualquier familiar, amigo o conocido del propietario que esté interesado en comprar su vivienda, ya que en este caso el único objetivo es la venta de su vivienda.

2.- Relación de confianza con su Agente

El propietario conoce desde el principio el asesor inmobiliario asignado a la gestión de la venta de su vivienda. Este será el único interlocutor válido con nuestro cliente.

El propietario siempre tratará con esta misma persona y a pesar de que los compradores hayan sido entrevistados por otros agentes, estos siempre irán acompañados en las visitas por el  asesor inmobiliario asignado.

3.- Control total del Proceso de venta

En cuanto la propiedad es incorporada a la Red del Grupo,  se ejecuta automáticamente el proceso “de cruces” a través del cual la propiedad se cruza con los datos de los miles de compradores en la Red buscando un candidato idóneo.

De esta forma se multiplica el número de posibles compradores y de posibles ofertas en menor tiempo.

No existen luchas entre agencias por realizar la venta, ya que bajo esta filosofía todas las agencias y todos los agentes se unen para conseguir la venta de la propiedad.

Todos los agentes reportan al agente gestor de la venta quien estudia todas las informaciones y decide junto con el propietario la mejor opción.

4.- Cualificación de Compradores

Se analizan los posibles compradores y se preseleccionan aquellos que cumplan todos los requisitos para ser un “Cliente de calidad” para evitar la pérdida de tiempo del propietario ante visitas innecesarias.

Prohabitat es un claro referente de la venta en exclusiva compartida y además está especializada en la venta de viviendas en el mercado local de Castelldefels y Gava.

Prohabitat además de seguir la metodología detallada, realiza un proceso continuo de seguimiento del proceso de venta de la vivienda, manteniendo constantemente informado al propietario.

Conclusión

Por lo tanto y en resumen, se puede concluir que la venta “Particular” y la venta  “En Abierto” son dos escenarios “PASIVOS”, es decir, esperan a que los compradores pregunten por la vivienda en venta, esperan a recibir solicitudes.

Esto crea escenarios muy pobres de compradores cualificados lo que hace que se produzcan pocas ofertas de calidad y aumente el tiempo de venta del inmueble. Al pasar el tiempo crece la preocupación y la frustración del propietario que le lleva a desconfiar de la venta y en muchos casos a bajar el precio.

Cuando una vivienda lleva mucho tiempo en venta llega la desconfianza de los posibles Compradores que se preguntan por qué la vivienda lleva tantos meses sin vender o por qué ha bajado de precio o qué ocurre para que nadie la quiera.

La venta “En Exclusiva” o “Exclusiva Compartida”, es justo todo lo contrario, representa un escenario  “ACTIVO”.

Pero mientras que la venta en Exclusiva es un proceso “cerrado” y de baja rentabilidad, a través de la venta en  Exclusiva Compartida, vamos a por el cliente comprador allí donde se encuentre, da igual que se encuentre en nuestra propia Red Nacional de Agencias pertenecientes al Grupo, o en la cartera de colaboradores Internacionales, o incluso entre los contactos que puedan tener las agencias de la competencia.

Nuestro único objetivo es vender la vivienda al mejor precio posible, en el menor tiempo posible y sin problemas para el propietario.

En Prohabitat siempre tenemos muy presente que quien nos contrata y pagará nuestros honorarios será el Propietario de la vivienda y es por eso que desde Prohabitat solo luchamos por los intereses de nuestros clientes, es decir, de los Propietarios de las viviendas.

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